Mengepung negara Wei untuk menolong negara Zhao

Mengepung negara Wei untuk menolong negara Zhao

“Sebaiknya hindari berhadapan langsung dengan musuh yang berkuatan penuh. Pecahlah mereka menjadi beberapa titik konsentrasi dan serang di titik yang lemah.

       Inti strategi:

• Saat sekutu Anda diserang oleh musuh, sebaiknya anda tidak langsung bergabung dengan sekutu untuk ikut menghadapi musuh
• Anda menggunakan jalan lain, dengan menyerang titik lemah musuh.

Pada tahun 354 SM, negara Wei menyerang negara Zhao  dan mengepung ibu kotanya, Han Dan . Raja Zhao segera meminta bantuan dari negara Qi

Untuk membantu negara Zhao, penasehat militer negara Qi, Sun Bin  menyarankan agar tidak menyerang tentara Wei secara langsung di negara Zhao, karena disanalah pusat kekuatan musuh terkonsentrasi. Sebaliknya dia menyarankan agar menyerang negara Wei terutama ibu kotanya, Da Liang , karena di situlah titik lemahnya.

Atas saran tersebut, Jenderal perang Tian Ji  memimpin 8000 pasukan mengepung Negara Wei. Mendapat laporan bahwa Negara mereka diserang, tentara Wei yang dipimpin Pang Juan dengan terburu-buru segera kembali untuk menyelamatkan negaranya. Namun, pada saat yang bersamaan, sebagian tentara Qi sudah menunggu di sepanjang jalur yang akan dilalui oleh tentara Wei. Saat tentara Wei melewati jalur ini, mereka dijebak dan dikalahkan tentara Qi.

Strategi di atas menekan pentingnya mencari titik di mana pertahanan musuh lemah atau termpat yang paling tidak mereka duga, dan tidak berhadapan langsung dengan musuh di titik yang kuat.

Bila menghadapi musuh (tentara Wei) secara frontal, walaupun menang, akan menimbulkan banyak korban baik dari segi manusia maupun kehancuran kota. Cara yang terbaik adalah menyerang titik paling lemah, yaitu di ibu kota Negara Wei sendiri, karena semua kekuatan pasukan mereka telah dikerahkan untuk menyerang negara Zhao.

Aplikasi dalam bisnis dan kehidupan pribadi

 Inti strategi:

• Satu dari unit usaha, produk Anda digempur oleh kompetitor.
• Anda tidak menggunakan unit usaha atau produk tersebut untuk menyerang kompetitor (misalnya perang harga).
• Anda menggunakan unit usaha atu produk lain yang punya daya kompetisi lebih untuk melawan kompetitor, atau menggunakan cara lain.

   Kompetisi-Menghadapi kompetitor secara tidak langsung dengan merek baru

 Bila pasar kita mulai digerogoti oleh produk-produk sejenis dengan kualitas dan harga yang lebih murah, bersaing dengan mereka menggunakan produk yang sudah ada dengan cara membanting harga dan menyesuaikan dengan produk pesaing, akan sangat merugikan kita. Sesuai dengan prinsip strategi di atas, perusahaan harus mengembangkan merek baru sebagaifighting brand dengan harga yang lebih kompetitif, produk yang relatif sama melawan produk kompetitor. Dengan demikian perusahaan bisa sekaligus melayani pelanggan yang membutuhkan pelayanan atau kualitas dan pelanggan yang sensitif pada harga.

Ketika sosro dihadang oleh Tehkita dari Pepsi Cola yang menawarkan benefit ukuran yang lebih besar (80 ml lebih besar dari The Botol Sosro). Sosro melayaninya dengan membuat merek baru S-tee yang ukuran botolnya sama dengan Tehkita dan harga yang lebih kompetitif.

Contoh lain: PT. Garuda Indonesia pada bulan Juli 2001 memperkenalkan Citilink dengan harga tiket yang relatif murah karena servisnya dikurangi (misalnya, makanan ditiadakan) untuk bersaing dengan operator baru yang menawarkan low cost airlines.

Pada saat yang bersamaan, Garuda tetap konsisten memosisikan dirinya sebagai full service carrier untuk membidik pasar mengengah ke atas.

  Kompetisi-Menghadapi kompetitor secara tidak langsung dengan gempuranke daerah tertentu

 Setelah Perang Dunia I, perusahaan Inggris Imperial Chemical Industries (ICI) yang pernah berjaya di China ingin kembali memonopoli bisnis Alkali di China. Namun kali ini ia harus menghadapi kenyataan dengan kehadiran perusahaan sejenis di China.

Untuk menghadapi pesain di China, ICI menggunakan taktik perang harga. ICI mengimpor dalam jumlah besar dan menjualnya dengan harga 40 persen lebih murah. ICI memperkirakan dengan perang harga seperti itu, perusahaan Fan Xudong akan bangkrut karena keterbatasan modal dibandingkan ICI. Hal ini hanya masalah waktu.

Fan Xudong mengetahui maksud ICI, maka ia berusaha tidak terpancing ke dalam jebakan ICI dan sebaliknya memcoba membuat musuh tidak berkutik. Setelah mempelajari situasi, akhirnya Fan Xudong menggunakan strategi “Mengepung negara Wei untuk menyelamatkan negara Zhao”, dengan menyerang bisnis ICI di Jepang yang merupakan pasar utamanya ‘mendulang emas’. Strategi yang diterapkan Fan Xudong berhasil membuat ICI kalang kabut dan akhirnya mengajak damai.

Selain melakukan gempuran tidak langsung dengan produk, daerah/wilayah tertentu, jalur distribusi, gempuran juga dapat dilakukan dengan gempuran “above the line” dengan iklan untuk meningkatkan citra produk. Seperti yang dilakukan Prosesor Intel dengan Intel Inside-nya.

  Kompetisi-Menghadapi kompetitor secara tidak langsung dengan mencari ceruk pasar (niche)

 Kalau tidak mau berhadapan langsung (head to head) dengan para market leader, Anda bisa mencari jalan lain dengan mencari ceruk pasar (niche) yang belum dimasuki.

Itulah yang dilakukan oleh Mocin (motor China) saat ini. Dengan harga yang relatif murah, Mocin lebih memilih bermain di “pinggiran” daripada menghadapi pesaing utama dan besar-besaran, seperti Honda, Suzuki, dan Yamaha. Wal-Mart pun melakukan hal yang sama saat pertama memulai usahanya.

Hendaknya kita tidak berpikiran terlatu sempit, kaku, dan hanya focus pada satu jalan menuju sasaran. Kembangkanlah alternatif-alternatif lain yang belum terpikirkan oleh kompetitor namun mempunyai peluang lebih besar untuk mencapai kesuksesan dan hasil yang kita inginkan.